Гость :
|
09.06.26 23:30 |
 Приходите на любой тренинг по продажам. Вас научат скриптам, отработке возражений, техникам "эмоционального присоединения". Это важно.
Но есть одна тема, которую пролистывают за пару слайдов, а зря.
Тема - работа с базой контактов.
Почему так происходит? Потому что это кажется скучным. "База? Excel? Воронка? Это не про живые продажи, это про учёт". И в результате менеджер учится красиво говорить, но понятия не имеет, где брать "правильных" клиентов и как не терять тех, с кем уже общался.
Давайте начистоту: без грамотной базы даже лучший скрипт работает вхолостую.
Что менеджер по продажам обычно делает с базой? (больная правда)
Вариант А. Записывает контакты на стикерах, в блокноте, в диалогах телеграма. "Потом разберусь". Потом не разбирается, и клиент теряется.
Вариант Б. Сваливает всё в общую таблицу без структуры. В одном столбце и телефон, и комментарий "звонил 3 раза", и сумма чека, и заметка про кошку клиента.
Вариант В (самый страшный). Думает, что база ему не нужна. "Я всё помню!". Никто не помнит. Через месяц уже путает Иванова с Петровым.
Курсы по продажам, которые этому не учат, выпускают менеджеров-однодневок. А нужно выпускать хладнокровных охотников, у которых каждая сделка на контроле.
Чему должен учить хороший курс про базу?
1. Осознанию, что база - это не склад, а конвейер.
Клиент не лежит мёртвым грузом в таблице. Он движется по воронке: "новый → в работе → переговоры → счёт → сделка → постпродаж". База должна отражать статус каждого касания. Если у менеджера нет поля "следующий шаг", он будет просто смотреть на список и не знать, кому звонить. Хороший курс учит: база - это список действий, а не список имён.
2. Дисциплине "одного поля".
Пусть менеджер заполнит только три столбца, но делает это всегда:
Дата последнего контакта.
Что договорились? (одна фраза, не роман).
Следующее касание (дата и действие).
Остальное - вторично. Три этих столбца превращают хаос в систему. Курс должен вбить эту привычку на уровне автоматизма.
3. Умению чистить чёрные дыры.
Клиент сказал "перезвоните через месяц". Менеджер ставит напоминание… в голове. Через месяц, конечно, забывает. Хороший курс учит использовать календарь или CRM, а не свою память. И отдельно - как работать с "холодными" остатками: которые не брали трубку 3 месяца. Может, пора отправить прощальное сообщение или удалить?
Почему менеджеры ненавидят базы и как с этим бороться на курсе?
Потому что база ассоциируется с отчётностью перед начальником. "Заполнил - значит, работаешь". Это порождает сопротивление.
Задача курса - перевернуть эту ассоциацию. База - это личный инструмент менеджера, а не надзиратель. Когда менеджер понимает, что:
За счёт базы он не забывает перезвонить важному клиенту → он закрывает больше сделок.
За счёт базы он не тратит часы на поиск номера → он успевает сделать на два звонка больше.
За счёт базы он видит, кто приносит деньги, а кто просто тратит время → он перестаёт сливать энергию на мёртвые души.
Тогда он начинает вести базу сам, без кнута.
Один простой эксперимент для курса
Возьмите группу менеджеров. Разделите на две части. Одной дайте задание: "Вечером заполните базу по шаблону (как я сказал)". Другой не давайте ничего. Через месяц посмотрите на результаты. Гарантированно у первой группы продажи вырастут на 20–30% только за счёт того, что они перестали терять клиентов и начали видеть, кто готов купить.
Это не магия. Это порядок.
Вместо вывода для тех, кто учит продажам
Не делайте работу с базой "факультативом". Встройте её в основную программу. Научите менеджеров не бояться таблиц, а видеть в них карту сокровищ. Потому что идеальный скрипт без адресата - просто красивый текст. А самый корявый разговор, но с нужным человеком в нужное время - это сделка.
https://dealrocket.r...dazham/ | |
|